Pour augmenter vos réservations directes, vous avez besoin d’être méthodique. Partez d’un objectif : déterminez la part de direct que vous projetez d’atteindre en deux saisons, tout en conservant les réservations par le biais des OTA, car que vous le vouliez ou non, elles vous apportent encore des clients. Par exemple, passez de 40 % de ventes directes à 55 %. Alignez ensuite vos prix sur ceux des OTA, attirez des vacanciers en exploitant plusieurs sources de trafic vers votre site et, sur ce dernier, encouragez leur conversion en facilitant le parcours de réservation. Enfin, fidélisez les clients déjà venus dans votre établissement afin qu’ils passent directement par votre camping lorsqu’ils préparent un nouveau séjour.
1. Fixer un objectif de part de direct
Mesurez d’abord le pourcentage de nuitées réservées directement auprès de votre camping par rapport à l’ensemble des nuitées vendues. Puis, fixez le pourcentage que vous souhaitez atteindre à la fin de la deuxième saison. Traduisez ensuite ce pourcentage en nombre de nuitées à viser. Un exemple est plus parlant que des explications théoriques.
Si vous faites 20 000 nuitées annuelles, dont 40 % sont réservées en direct, cela veut dire que vous enregistrez 8 000 réservations directes, sans intermédiaire. Si vous visez 55 %, vous devrez donc atteindre 11 000 réservations directes. Autrement dit, il s’agit d’obtenir progressivement 3 000 nuitées directes supplémentaires, tout en maintenant vos 20 000 nuitées annuelles. Il y aura donc forcément moins de réservations faites sur les OTA. Suivez chaque mois la part des nuitées réservées en direct afin de voir si vous vous rapprochez du pourcentage que vous vous êtes fixé.
2. Aligner les prix sur tous les canaux
Sur votre site, ne vendez jamais un séjour plus cher qu’une OTA. Si sept nuits coûtent 840 euros sur une plateforme, un prix à 875 euros sur votre site Web encourage le vacancier à réserver chez l’intermédiaire. La règle doit donc toujours être la parité tarifaire : votre site et l’OTA affichent le même prix public pour le même séjour. Ne soyez pas réticent à l’idée d’inclure des avantages dans votre tarif, tels qu’un choix d’emplacement plus large, des conditions d’annulation plus souples ou la possibilité d’un départ tardif sans paiement d’un supplément. Vérifiez les clauses de chaque plateforme avant de publier ces avantages.
3. Optimiser le tunnel de réservation
Le vacancier qui clique sur « Réserver » doit vite arriver au paiement, c’est pourquoi vous devez réduire le nombre d’étapes entre les deux. Affichez le prix total tôt dans le parcours de réservation. Celle-ci doit être possible sur smartphone. L’obligation de créer un compte, l’apparition de frais à la dernière étape, un formulaire trop long ou des boutons difficiles à utiliser sur mobile dissuadent l’internaute de poursuivre la réservation. Tous les mois, testez le parcours depuis un téléphone. Chronométrez le temps nécessaire pour aller jusqu’à la validation du paiement et corrigez les étapes qui obligent le vacancier à revenir en arrière.
4. Diversifier les sources de trafic qualifié
Votre moteur de réservation n’est utile que si des vacanciers y arrivent avec une intention de séjour réelle. Travaillez notamment votre référencement local en soignant la présentation de votre fiche Google, qui doit être exhaustive. Par ailleurs, votre camping doit apparaître dans les résultats de la requête d’un vacancier sur un type précis de séjour et sur votre ville. La présence de votre camping sur des portails thématiques comme ceux de Aimer Camper sur https://aimercamper.com vous permet de toucher les internautes qui cherchent à satisfaire une envie de séjour (camping en bord de mer, camping nature, etc.), mais qui ne sont pas en quête d’un lieu précis. Vous réduisez ainsi votre dépendance aux OTA.
5. Fidéliser pour un second séjour
Votre fichier client vous est très utile, car c’est là que vous conservez les coordonnées de vos anciens clients et que vous notez les noms des familles déjà venues. Par-dessus tout, c’est sur sa base que vous préparez une relance client en hors saison. Dans cette relance, vous précisez au destinataire vos dates d’ouverture, vous l’informez sur les nouveautés du camping ou vous lui donnez une raison de revenir chez vous. Un ancien client connaît votre camping, ce qui réduit l’effort commercial
pour obtenir de lui une nouvelle réservation. Si un ancien client réserve directement auprès de votre camping après une relance, vous évitez de payer une commission à une OTA ou de financer une nouvelle campagne publicitaire pour obtenir cette réservation. Respectez les règles encadrant la prospection électronique et autorisez toujours le client à refuser les messages commerciaux sur sa boîte mail.